东北亚煤炭交易中心（下称“东煤交易”）成立于 2010 年,是第一家基于线上的煤炭供应链服务平台,过去六年的大多数时间里，东煤交易以义无反顾的勇气在前所未有的煤炭电子商务沼泽中探索前行。目前平台业务主要分为金融、交易平台与物流服务三大板块,业务在全国重点港口、城市进行布局,覆盖了东北、环渤海、长三角、珠三角等重点煤炭流通领域。

在日前召开的2017年度全国煤炭交易会期间，本报记者就大宗商品交易、供应链金融等行业关注的问题专访了东北亚煤炭交易中心总裁黄贵生。

大宗商品交易最重要的是服务

中国能源报：与传统的B2C交易相比，大宗商品交易有哪些不同？

黄贵生：大宗商品刚开始做大家都不太懂，起初是学淘宝，做个网点，弄点交易。但是六年走下来，我们发现这个模式不行。因为大宗商品对物流和服务要求更高，它的上下游都是企业，尤其终端。

与传统B2C交易差异主要表现在以下几个方面：交易端，B2C产品的价格是透明的，但大宗商品交易的价格是保密的，是机密。还有就是合作关系，如老客户同样的煤质和量可以给优惠，新客户优惠程度可能就低一些。物流端，B2C都是小商品，物流相对简单。大宗商品物流很复杂，如煤炭，运距长，节点多，多式联运，很难有一家公司能覆盖全产业链。金融端，大宗商品量大，价值高，如煤一次购买量可能是几十万、上百万吨，价值百万、千万甚至上亿，企业需要融资，中间就存在垫资的问题。数据上，B2C主要靠数据去做风控，在交易过程中，个体违约成本低。但大宗商品不行，企业违约成本很高，大宗商品交易数据需要积累，需要长周期的看其发展趋势。

如果把大宗商品交易比喻成冰山，交易只是水面上浮出的冰山一角，服务才是水面以下的主体部分。

中国能源报：这也是东煤交易把自己定位为供应链服务平台而不是交易平台的原因？

黄贵生：对大宗商品而言，交易只是其中的一部分，最重要的是交付，交付实际上也就是提供物流和资金服务确保交易完成的过程。比如货物如何按时抵达目的地，如何提供资金使得交易顺利完成等等。我们认为，大宗商品电商平台真正的还是要把线下服务做好，线下做好了线上一定做得好，否则线上做起来也是昙花一现。我认为，大宗商品（包括煤炭）电商平台，相较于消费品电商，行业毛利率极低，对物流和金融高度依赖，应当轻交易，专注于供应链服务。因此，东煤交易定位自己为大型供应链服务平台，而不是交易平台，公司目前也更为重视供应链金融、物流等服务的发展和服务能力的提升。

供应链管理的价值在于提效

中国能源报：如何认识供应链管理在大宗商品交易中的价值？

黄贵生：煤炭是一种高频使用的刚需消费品，周转速度快。在煤炭交易中，痛点是资金和服务，因此，这个交易过程中就需要供应链体系支撑。现在回过头来看，东煤交易走过的弯路，好多企业仍然还在走，他们没认识到需要强大的供应链能力来支撑大宗商品交易。

任何一个商业模式我觉得它从本质上就是要降低行业的成本，提升行业的效率。如果说你不能够降低成本、提升效率一定是不可持续的。我们在供应链管理中最强调的是效率提升，只有供应链能力提升了，整体效率才能提升，成本才能降下来。如何才能提升效率呢？一定是按照新的模式。因此，我认为大宗商品更多的是“+互联网”，而不是“互联网+”。另外，大宗商品交易更多的注重供应链的管理，而不是打造一个平台，这是东煤交易这么多年的一个体会。

在提升供应链管理效率的过程中，需要将整个产业链统一起来，东煤交易在这一方面投入的精力非常大，这需要耐得住寂寞，一点一点的来，慢慢的打通所有节点。

中国能源报：目前，很多煤炭电商平台都在发展供应链金融，您怎么看？

黄贵生：以前是煤矿先收钱再发煤，现在是先发煤后收钱，而且账期从20天增加到45天，账期越来越长给这个行业提供了金融服务的好机会。直白地说，煤炭行业缺钱还是普遍现象，尤其是中小贸易商。煤炭上下游的企业，都需要一个合适的平台实现融资，提升周转效率。比如，东煤交易曾经有一个客户，将煤炭送进电厂，回款期限是45天，但现在只要送进电厂，我们就会付给其80%的款项，这样贸易商的周转效率就提升了，其规模也能够越来越大。这就相当于是一个杠杆，用20%的投入，撬动100%的资金。

我认为，大宗商品交易有巨大的金融需求，且机会非常好。当然，对供应链金融带来的风险管控问题要引起足够的重视。

中国能源报：您怎么看供应链金融中物流监管的重要性？

黄贵生：供应链金融如果没有物流作为基础的话很难操作，我们的小订单1000万，大订单1个亿，出一个大风险，就全亏进去。供应链金融必须基于物流的监管，我可以给你提供资金服务，但是我要作为物流的服务商，从上游接货开始、所有的合同、水陆运单到最后所有交易、交付、入库、出库必须在我们监管下操作，业务单据流要在平台的掌握之下。这个实际上是很难做的事情，这里面水太深了。码头生意鱼龙混杂，没有做过这个生意的人去做这个事情必定很难，搞不定一个环节会让你亏死，物流是基本风控，没有这个做供应链金融不可能。

共建煤炭交易“生态圈”

中国能源报：目前，国家发展改革委牵头推出的煤炭供需双方中长期合同签订工作，是否会给东煤交易的业务带来影响？

黄贵生：中长期合同的签订，对东煤交易的影响并不大，因为东煤交易本身是侧重服务的。

一方面，从市场供需形势上看，供需永远都很清晰，但中间的流通环节是非常重要的，跨过流通将生产和消费对接，几乎是不可能的，这也是东煤交易存在的价值。另一方面，东煤交易将各方资源统一调配，我们有自己的业务范围，主要是着力解决一个区域的交易问题。在港口，我们与港口方合作，共同运营仓储。对港口来讲，东煤交易给它带来大量的客户，铁路也是一样，这就是“生态圈”带给他们的效应。

中国能源报：“生态圈”怎么理解？

黄贵生：东煤交易一直着力构建煤炭交易“生态圈”。我们希望用最优化的方案为客户提供服务。比如一个区域的煤炭消费是有共性的，我们将贸易商联合起来，统一向某一个区域运输煤炭，这样就可以优化路径、港口。虽然不一定是最低成本，但一定是最优方案。

东煤交易这么多年下来，一直坚持的是只赚取服务费，不赚差价的原则。现在，东煤交易的合作伙伴覆盖了港口、交易、IT系统、质检等多个合作方，已经产生了粘性，共生共利。这就是“生态圈”的效应，就像自然界的物种多样性一样。比如今年下半年，煤炭行业形势较好，周转效率就显得非常重要，这就需要一个最优的方案，来提高效率，这时我们的价值就体现出来了。

中国能源报：作为国内最早介入煤炭大宗交易的电商平台，如何看待未来可能出现的竞争？

黄贵生：目前涌现出很多的煤炭电商平台，说明大家都看好这个模式，现在大家都还在处于摸索阶段，不管怎么做，最重要的是提供好的服务。所有的模式都是为客户提供价值，为客户降低成本，提高效率。我们很欢迎大家能和我们一起来试错，参与的人多了，市场的力量也会更大一些。

东煤交易只做自己专长的，剩下的我们一起来合作，让专业的人做专业的事，欢迎大家合作共建一个新型的煤炭共享经济生态圈，让圈子内所有的参与者都获取利益，最终实现共赢。